¿Cómo jugamos?

La entrada anterior la basé en una idea: jugar a ganar. Decía que en la vida real era un proceso para nada fácil. Además mencionaba también que “requiere de conocimientos, habilidades, experiencia, disciplina y esfuerzo. Concatenar lineamientos de aprendizaje con los procesos internos y a su vez que impacten al cliente y que esto al final incida en resultados financieros”.

¿Qué se puede entender por controlar el espacio? En una entrada anterior hablé que el tablero representa el mercado, el sector o industria a la que pertenece la idea de negocio o la empresa que se está dirigiendo. Entonces si se menciona “acaparar el espacio” se puede entender que, y permítanme ser redundante, se habla de acaparar espacio en el mercado o en el sector al que se pertenece, en pocas palabras se habla de crecer.

Los ajedrecistas dicen que cuando no se tiene espacio suficiente para maniobrar con las piezas se asfixian, se ahogan y en lo empresarial no es diferente. Cuando no se tienen suficientes clientes, o hay uno muy grande y deja de serlo, es probable que los empresarios o emprendedores sientan que se ahogan porque no tienen espacio para maniobrar.

Al inicio de una partida ambos bandos tienen el mismo espacio por conquistar aunque sean las piezas blancas las que, por jugar primero, puedan obtener una ventaja temporal de espacio y lo primordial es mover las piezas hacia el centro. Generalmente se mueven los peones primero y ya he compartido en este mismo espacio lo que significan los peones en la estrategia empresarial. Lo ideal es empezar a llevar las piezas hacia el centro para dominarlo. Y aquí mi maestro de ajedrez siempre me insiste: “El centro se ocupa con los peones y se domina con las piezas” y vaya que me cuesta aplicar esto en las partidas.

Si un peón, es decir el capital humano, o el capital de información, o el capital organizacional se lleva al centro y se apoya con un caballo, que representa los procesos internos se va realizando una puja por el espacio, hay una intención, hay una actitud de jugar a ganar. Es probable que otros, por temor, o por mitigar el riesgo o por una mala experiencia pasada decida jugar tímidamente y no ir por el control del espacio; esto permitiría que el rival, que no necesariamente es la competencia, empiece a tomar posesión del espacio haciendo que la idea de negocio o la empresa se empiece a asfixiar o ahogar.

Los alfiles y las torres, que representan los aspectos y/o atributos de la perspectiva del cliente, se mueven después que los peones y caballos. Esto quiere decir que antes de salir a cumplir con las ventas es necesario fortalecer tanto el aprendizaje y conocimiento como los procesos internos para que la experiencia que pueda vivir un cliente sea lo más satisfactoria posible. Cuán importante es entrenar bien a las personas y tener procesos lo más estandarizados posible para que el desempeño en la gestión comercial permita que se pueda realizar una excelente selección, adquisición, retención y crecimiento de clientes. Lo anterior se traduce en mayores ingresos que impactan la perspectiva financiera del negocio.

Controlar y acaparar espacio es importante, hay que hacerlo y bien, pero no es lo único. En próximas entradas hablaré de más conceptos del ajedrez que se aplican en esta fascinante mundo de la estrategia empresarial.

Felipe Franco

@CamEmprendedor

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